木可木可童裝尾貨批發
據淘寶官方最新數據顯示，2023年我國童裝市場規模接近3000億元，相較2022年的2299億元年增長率超過30%，是服裝行業里不可忽視的高成長性細分賽道。
同時，國內童裝市場中，玩家以大眾價位帶商家和白牌個體商家居多，加上行業壁壘低，造就童裝市場格局分散。2022年我國童裝市場CR5（市場排名前五品牌的市場占有率）僅為12.1%，同年美國和日本分別為24.5%和33.7%。
龐大的市場規模與分散格局，成為了擺在每一個童裝玩家面前的發展良機，然而，如何好好利用這難得的機遇，頗有講究。
俗話說，背靠大樹好乘涼，從商業視角來解讀，就是要“投奔”實力雄厚的產業帶。而對于童裝來說，非湖州織里莫屬。
“時裝看巴黎，童裝看織里”，這絕對不是一句空話。在“中國童裝之都”湖州市吳興區織里鎮街道上，除了童裝店還是童裝店。
上世紀70年代，織里鎮的童裝產業以家庭小作坊為主，經過40多年的發展，成為中國規模最大、分工協作最緊密的童裝產業集群。據悉，織里鎮共有童裝類企業1.4萬余家，年產各類童裝15億件（套），2021年銷售額超700億元，占國內童裝市場的2/3，這意味著，全國每3件童裝中有2件出自織里。
2020年，66家入駐織里。據主理人趙威回憶，2018年，妻子通過在快手平臺分享寶寶的成長視頻，逐漸積累了一批粉絲。“評論區總是有人留言要寶寶的衣服鏈接，那時候我們慢慢意識到或許可以做童裝生意。”
2019年，趙威開了家淘寶店鋪，通過接廠家商單、給廠家帶貨的形式邁出了童裝生意的第一步。經營過程中，趙威對行業現狀和消費者喜好愈發熟悉，他敏銳地發現市面上的童裝普遍存在顏值不高、質量太差等問題，導致家長與孩子體驗感差。因此，在給廠家帶過一段時間貨后，趙威決定自己下場，成為眾多童裝商家之一。
到了2020年，線上電商競爭加劇，找到合適的選品渠道成了童裝生意的關鍵。一般來說，如果通過四季青這樣的批發檔口進貨，需要一次性買斷，且對起訂量有要求，成本高還容易出現庫存滯銷；通過1688渠道分銷不僅貨源分散難管理，也很難避免產品同質化的問題。
再三考慮后，趙威選擇了湖州織里，打算背靠龐大的產業集群地優勢，在這里尋找優質供應鏈。這意味著他能接觸到更為靈活的組貨方式，更加多樣化的貨品選擇，并且擁有了更具性價比的貨源。
天眼查數據顯示，目前國內童裝企業數量已超過46萬家。其中像小豬班納、巴拉巴拉在內的國內童裝企業入局時間早，積累了豐富的運營經驗。另一邊，E·LAND、KENZO等國外童裝品牌紛紛涌入，爭搶國內市場份額。
基于此，想要贏得市場，光是做低門檻抄襲品和白牌產品并不夠，童裝商家唯一的出路還是做品牌，推出原創設計童裝。在織里，不少童裝企業已從過去傳統的現抄、現做、現賣的“現貨制”批發生產模式，轉型為先研發、再訂貨、后生產的“期貨制”品牌經營模式。
后來，趙威想到切入公主裙這一細分類目。他指出，“就像過生日想買西裝、公主裙，家長們都希望能有符合特定場景的衣服方便拍照發圈。當時我們認為，這一類型的衣服核心是要有好的款式設計和產品質量。”
淘寶官方發布的童裝行業用戶偏好研究也證實了這一點——96%的消費者認為款式和設計是更優先的決策選項。
66家精準抓住了消費者需求，并潛心研發款式，搭建了完善的電商運營、質檢和售后團隊。信息顯示，大多數商家以銷售普通市場貨為主，而66家店鋪內原創設計款占比高達80%~90%。憑借獨特的產品設計，66家的淘寶店鋪取得了爆發式增長，短短5年時間就從小白店鋪成長為年營收近9000萬元的明星店鋪。
除了做品牌，堅持原創設計外，緊跟時代發展節奏，以開放的心態積極接受新技術、擁抱新渠道同樣重要。
店鋪“元軼家童裝”主理人Kevin入行童裝近10年，做過垂直母嬰電商，開過淘寶C店（即個人店）。入淘后參加的第一場雙11，當日營業額就比之前翻了20多倍。2019年，Kevin自行考察后搬入童裝產業帶織里，希望借織里的產地集群優勢放大生意效果。
直播電商興起后，Kevin第一時間加入了這條賽道。2021年下半年，淘寶直播對店鋪自播加速扶持，Kevin明顯感覺到流量和銷量上的變化。可能是因為生意人的直覺，也可能是因為淘寶直播帶給Kevin切實的感受，讓他決定將生意的重心傾向直播。
在店鋪直播這條路上，第一個攔路虎就是“直播流量”。外部同類電商平臺以及其他娛樂消遣App的快速發展，不可避免地造成對流量和消費者注意力的爭奪。
為了給店鋪直播帶來更多的流量，Kevin有意識地去關注平臺推出的各種直播扶持活動。通過參與活動獲得直播流量獎勵，從而一步步提升店鋪體量，擴大規模。
到現在，盡管每天只有晚上4小時屬于高效直播時間，2023年元軼家淘寶店鋪的業績達到6000萬元，相較前一年增長了70%。
柒柒家主理人，也是二代接班人的墨子（化名）坦言：“以前產業帶商家確實是很排斥電商的。”個中原因不難理解，在織里，產業帶商家掌握著工廠、倉庫和貨源，在童裝生產供應端有著絕對的話語權。
以往這批商家或幫其他企業做代工、或自建品牌，長期依賴線下生意模式和傳統的分銷體系，對布局電商不感興趣。信息顯示，2010年之前，織里的大部分童裝集中于線下渠道，對淘寶等線上平臺涉獵較少。
早期產業帶商家固守線下木可木可童裝尾貨批發，平臺意識到，必須提供實實在在的價值才能改善情況。基于此，淘寶圍繞產業帶物流、店鋪運營、技術工具、數據信息等多方面與童裝生意環節進行嫁接，從而和產業帶商家開展深入合作。比如，淘寶助力織里童裝產業帶引入大數據、云計算技術，以此加速產業帶的數字化發展進程。
隨著電商迅猛發展，以及淘寶在織里產業帶做出的努力，大量商家選擇登陸淘寶，開設了自己的第一家淘寶店。淘寶官方數據顯示，2023年入駐阿里巴巴織里產業帶的商家數增長98%。
入淘后，墨子的生意很快邁上了新臺階。據她透露，線上店鋪年營收增長率每年能穩定保持在20%~25%。
明顯的，電商改變了童裝的市場格局。由智研咨詢發布的《2023年中國童裝行業發展現狀分析》指出，除了品牌競爭將替代價格競爭外，我國童裝市場所呈現的另一大發展趨勢是新舊產業融合更加深入。
這其中就包括互聯網快速發展帶來的影響。隨著“互聯網+消費”模式逐漸被大眾接受，天貓、微博、微信、快手、抖音等各類營銷新渠道為童裝生意開啟了更多可能性。有織里本地商家進駐淘寶后表示，網店出售童裝的速度是原先傳統經銷體系的100倍還要多。
與此同時，抖音、小紅書、快手等平臺的崛起和發展，使得線上電商競爭進入白熱化。借用電商行業專家莊帥的話說，電商行業明顯從“搶蛋糕”的增量競爭階段發展到目前“切蛋糕”的存量競爭階段，最終將進入到“分蛋糕”的差異化競爭階段。在這之中，商家若想謀求更多盈利，最重要的解決方式之一便是全電商渠道布局，不浪費每一處的機會。
不過在與產業帶商家交流后，零售君發現情況并非完全如此。比如，66家覆蓋了抖音、小紅書等多個電商平臺，其中以淘寶為重點。對此，主理人李志解釋道，不同平臺有其階段性問題。曾經某一時期內抖音、快手為了加快自家站內電商成長而封殺了外部鏈接，突如其來的變動難免對商家的淘寶店鋪業績造成損害。
抖音、快手的變動促使李志更多留意淘寶平臺釋放的機遇和紅利。彼時，淘寶正在大力推進商家流量扶持項目，站內推薦流量處于上升期。于是，李志決定先放手其他平臺，將原本由其他平臺引流至淘寶下單轉變為在淘寶域內做好吸粉動作。經過變化之初的陣痛期，66家店鋪業績迅速恢復，并在淘內收獲了一大批店鋪粉絲，為后續的店鋪增長打下了堅實的基礎。
深耕淘寶的商家并非李志一個。在對湖州織里的產業帶商家進行采訪時，部分商家的線上經營思路都是以淘寶為重，有的甚至只開了淘寶店鋪。問起原因，大家無一例外提到了淘寶的差異化優勢——精準的用戶和穩定的環境。
有商家舉例道，諸如抖音這類內容電商的邏輯是“貨找人”，引導消費者下單需要構思話術內容和更多賣貨表現形式，費時費力，消費者也不一定會買。相較之下，淘寶場域內靠關鍵詞搜索，“人找貨”的售貨邏輯使得消費者篩選更為直接、精確。
另外，內容平臺確實承載著巨大的流量，生意經營更有爆發力。但同時突然性爆單或是流量滑落也容易導致商家面臨發貨、周轉和庫存等環節的多重壓力。若是碰上經營卡點，不光是成本虧損，更會直接影響店鋪權重和企業壽命。
正因如此，產業帶商家們愈發相信追逐一陣風的暴利比不上做健康增長的生意。換句話說，產業帶商家們更傾向于選擇能夠幫助他們穩健經營的電商平臺。
10年前，淘寶就提出“產地振興、產地富民”的理念，十分重視與產業帶的合作和建設。最新數據顯示，目前淘寶產業帶商家來自48個規模億級的產區，商家規模達到300億。
第一批“擁抱”淘寶的織里童裝商家曾提到，早期為了適應網店小單測款，根據消費者反饋制定訂單規模的生意模式，商家積極在工廠內成立“快反”（即快速反應）部門，還聯合周邊工廠組建少則7~8人，多則千人的響應團隊，打造出一條柔性生產鏈。逐漸地，織里形成一條從布料織染、設計打版，到生產制作，再到線上線下銷售的完整產業鏈，能夠針對需求進行最快速的反應。
同時期，淘寶加快扶持產業帶原創設計、品牌打造等能力提升，后續專職童裝設計師、民營質檢中心、童裝主播等新鮮事物如雨后春筍般在產業帶涌現。
2018年，淘寶又聯動織里本地官方部門打造“織里·中國童裝指數”項目，通過發布“織里·中國童裝指數”傳遞出織里聲音，為產業帶打開市場知名度。
除了幫助產業帶搭建起強大供應鏈、提升市場聲量，淘寶還聚焦產業帶個人商家推出一系列扶持活動，例如“打榜賽”“對賭賽”等，為商家帶來更多流量曝光支持。這無疑是為商家裝上了生意放大器，從而撬動更多生意增量。
新的一年，淘寶更是推出“喚星計劃”，助力產業帶一年孵化5000個優質商家，將從商家適配、能力提升、實操提升、生意加速四個方面對童裝商家進行扶持。例如，在“能力提升”方面，淘寶將為不同類型的商家店鋪診斷分類，給出具體的成長路徑指導。
就在今年1月，淘寶母嬰喚星計劃童裝峰會在湖州成功舉辦，會上披露，“2023年淘寶母嬰行業線中產業帶商家增速明顯，入淘商家將近翻倍”。
值得期待的是，淘寶“喚星計劃”將助力更多商家跑贏線上，并進一步推進織里產業帶全面升級——從創意設計到品牌運營的生意模式。
從2011年的13億元，到2022年織里的童裝網絡銷售額快速增長至200億元。十余年間銷售額年增長超過18%，線上童裝成為織里產業發展中不可缺少的一環。
與此同時，織里鎮逐步形成從童裝創意、研發設計、加工制造到線上線下銷售、物流、面輔料供應、品牌運營等全業態、全流程、全品類的產業生態圈，規模、實力位居全國產業帶前列。
產業帶的繁榮正滋養著一大批商家，采訪中問及今年的目標，有商家滿懷期待地說：“2024年希望能實現1個億的業績目標，等到2025年希望沖刺到2個億。”
而對于淘寶來說，2023年已經幫助入淘的織里產業帶商家斬獲一年120億元的零售規模，成績喜人。今后，面對瞬息變化的童裝市場，淘寶產業帶扶持、產業帶振興之路還將繼續積極調整，耐心耕耘……
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