最近，看到一個(gè)有意思的新聞，盒馬開(kāi)了一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)尾貨的店。賣(mài)尾貨這個(gè)商業(yè)模式大家都熟系，一般有什么外貿(mào)尾貨，一些商品的尾單，剩下的不多，但可能碼數(shù)不全，只要是一些大牌，還是有不少人愿意買(mǎi)的。

　　通常這樣賣(mài)尾貨的店，大都是服飾、鞋包、日用品之類(lèi)的物品居多，這樣的商品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，而且沒(méi)有什么時(shí)間限制。

　　之所以說(shuō)這家尾貨店有意思，是因?yàn)檫@家盒馬的店居然主打賣(mài)生鮮尾貨，一聽(tīng)就知道這個(gè)模式的問(wèn)題，生鮮的時(shí)效性很短，不好保存，很容易過(guò)期。

　　那這家店是如何經(jīng)營(yíng)的呢？今年 7 月 22 號(hào)，盒馬生鮮奧萊店，在深圳開(kāi)出首家店，這樣的店全國(guó)已經(jīng)開(kāi)了 20 家了，聽(tīng)名字就知道，使用奧特萊斯銷(xiāo)售尾貨的方式。

　　這里給大家科普下，什么叫「奧特萊斯模式」？「奧特萊斯」最早誕生于美國(guó)，已經(jīng)有一百多年的歷史，像 Outlets 最早就是「工廠(chǎng)直銷(xiāo)店」專(zhuān)門(mén)處理工廠(chǎng)尾貨，后來(lái)才慢慢變成大型 Outlets 購(gòu)物中心，而盒馬奧萊店，則是一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)生鮮尾貨的店。

　　貨品來(lái)源，就來(lái)自附近的盒馬生鮮店，賣(mài)剩下的尾貨，這算是做到物盡其用了。因?yàn)樯r快過(guò)期了，所以就算賣(mài)的便宜點(diǎn)，總比壞了扔掉好，像過(guò)去處理快過(guò)期的生鮮，一般是變成果盤(pán)和果汁。

　　使用了這個(gè)模式，對(duì)原來(lái)的生鮮，再怎么打折，都比處理了好童裝棉綢批發(fā)拿貨渠道在哪，對(duì)盒馬來(lái)說(shuō)，可能就是房租和運(yùn)營(yíng)成本，這塊業(yè)務(wù)做好了，剛好和跟盒馬生鮮形成閉環(huán)。

　　現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)了幾個(gè)月，據(jù)說(shuō)開(kāi)店后非常火爆，憑借「精選商品 3 折起、晚上 8 點(diǎn)折上折、不定時(shí)打折」的模式，不僅吸引了大爺大媽?zhuān)屜掳嗪蟮哪贻p人，晚上 8 點(diǎn)過(guò)來(lái)集體掃貨。

　　比如，一盒 500g 的紅顏草莓，上市當(dāng)天在盒馬生鮮買(mǎi) 39.9 元，如果當(dāng)天沒(méi)有賣(mài)出去，就送去奧萊店，售價(jià)馬上變成 26.5 元，相當(dāng)于打了 65 折，而且價(jià)格還會(huì)隨著時(shí)間推移不斷下調(diào)，直到賣(mài)出去。

　　這個(gè)模式，有點(diǎn)像荷蘭式拍賣(mài)，別的拍賣(mài)是不斷增加，這個(gè)拍賣(mài)方式是不斷下降價(jià)格，直到流派或者被人買(mǎi)走。

　　我對(duì)這個(gè)模式的看法，確實(shí)算是一種創(chuàng)新，但也是一種無(wú)奈的創(chuàng)新，大家可以想想，人在什么情況下，最喜歡逛打折店，自然是經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候。這說(shuō)明大家的日子都不好過(guò)，有了這樣的需求，才會(huì)有這樣的店出現(xiàn)，未來(lái)有很多商業(yè)機(jī)會(huì)，其實(shí)都藏著消費(fèi)降級(jí)里。

　　臨期超市，就正好滿(mǎn)足了這個(gè)需求，東西還可以，雖然臨期還能用，反正都要買(mǎi)，省一點(diǎn)是一點(diǎn)。比如 2020 年才成立的好特賣(mài)，目前已經(jīng)開(kāi)了將近 500 家店，是臨期超市的頭部玩家；去年才成立的嗨特購(gòu)，也擁有了 200 多家店。

　　比如元?dú)馍謿馀菟?1 塊錢(qián)一瓶，雪糕刺客的鐘薛高只賣(mài) 7 塊錢(qián)，在這里買(mǎi)一堆零食，也就是幾十塊錢(qián)，反正買(mǎi)回去就吃了，是不是臨期也影響不大，只要不要過(guò)期就行。

　　東西便宜又好，當(dāng)然是很吸引人購(gòu)買(mǎi)，我們看到大街上清倉(cāng)，也會(huì)聚集很多人搶購(gòu)。但這種情況，通常都是偶爾的清倉(cāng)，想把偶爾的活動(dòng)，轉(zhuǎn)變成日常經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，對(duì)貨源就是很大的考驗(yàn)，說(shuō)白了，就是臨期商品的臨期速度，可能跟不上臨期超市賣(mài)的速度。

　　既然擔(dān)心賣(mài)的那么便宜，利潤(rùn)就很難上的去，畢竟單價(jià)和成本擺在哪里的，用低價(jià)吸引消費(fèi)者沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題是你怎么盈利。

　　一折兩折買(mǎi)的人是開(kāi)心，但是超市的租金、人力、運(yùn)營(yíng)成本，可都是固定支出，買(mǎi)的火爆不賺錢(qián)，那也是瞎忙。

　　平時(shí)我們覺(jué)得，臨期商品，肯定是超市賣(mài)剩下的，而現(xiàn)實(shí)恰恰相反，賣(mài)剩下的庫(kù)存只占很少一部分，更主要的貨源來(lái)自進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商。有些運(yùn)輸過(guò)程耽誤了，送到國(guó)內(nèi)已經(jīng)快過(guò)期了，所以進(jìn)口商就會(huì)低價(jià)清倉(cāng)處理。

　　好特賣(mài)就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，成為全國(guó)最大的庫(kù)存商品經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)在好特賣(mài)兩年就開(kāi)了 500 家店，靠的就是早期這塊的積累。

　　你要知道，沃爾瑪經(jīng)營(yíng)那么多年，才 5% ，他們相差 10 倍多。雖然顧客買(mǎi)的便宜，但是他們批發(fā)價(jià)更便宜，一般都是 1-2 折，比如零售價(jià) 18 元的巧克力，進(jìn)貨價(jià)只要 1 塊錢(qián)，就算只賣(mài) 3 塊，毛利率也有 66%，聽(tīng)起來(lái)是不是很心動(dòng)。

　　而且，臨期商品的超市，本來(lái)就主打便宜好物，裝修也不需要太好。他們真正的挑戰(zhàn)，其實(shí)是高周轉(zhuǎn)率，我們開(kāi)始就說(shuō)了，這個(gè)行業(yè)最大的特點(diǎn)就是臨期，最大的問(wèn)題也是臨期。

　　因?yàn)榕R期所以便宜，因?yàn)槭且才R期，賣(mài)不出去就砸手里了，所以好特賣(mài)賺錢(qián)真的邏輯，不是靠這些大牌特賣(mài)，這些都是引流的手段。他們真正賺錢(qián)的東西，其實(shí)是一些小品牌和自有品牌，依靠大牌吸引用戶(hù)建立信任，然后順便賣(mài)自己品牌，這樣利潤(rùn)才能做到這么高。

　　大家應(yīng)該有個(gè)這樣的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候我去超市，看到一些日用品，就是超市自己的品牌，反正質(zhì)量差不多，價(jià)格也不貴，基本上也就順手買(mǎi)了。

　　說(shuō)了這么大一圈，才真相大白，開(kāi)始以為臨期商品，打折促銷(xiāo)「薄利多銷(xiāo)」，其實(shí)人家有自己的生意經(jīng)，拿大牌臨期商品，是為了用這些商品獲取用戶(hù)信任，為自己的店鋪?zhàn)鲆骱捅硶?shū)。

　　再通過(guò)供應(yīng)鏈管理，解決臨期商品周轉(zhuǎn)問(wèn)題，最后用自有產(chǎn)品完成利潤(rùn)轉(zhuǎn)化。這一套打法確實(shí)很厲害，我發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越人都在用互聯(lián)網(wǎng)打法，去做線(xiàn)下實(shí)體店，這次臨期超市的興起，也算是一個(gè)變廢為寶的過(guò)程，把臨期滯銷(xiāo)問(wèn)題，變成了一個(gè)巨大商機(jī)。