和男女談戀愛一樣，經銷們在選擇廠商時心中也有自己的門檻兒和標準，比如最優的合作伙伴應該是最有自尊的，最不喜歡整天算計別人只為自己腰包著想的，如果是招之即來揮之則去的就最好別跟隨

　　選擇怎樣的廠商合作？有錢圖的？支持力度大的？好說話的？品牌有拉力的？企業有規模的？其實，中關村的經銷商們選擇合作廠商，并非只考慮一些單純因素，往往也信奉合適的才是最好的原則，但是怎樣的廠商才是最適合自己的？聰敏的經銷商們早已經總結出了一套經驗。

　　“C品牌在日系數碼產品中屬于非常大腕的吧？”某數碼銷售公司的小蘇說，“可是我們公司一般不怎么代理該品牌的產品，除非客戶點名要，我們才到渠道里找點貨源。”

　　在小蘇看來，C品牌具有非常強勢的品牌拉力。首先，廠商自己非常注重品牌宣傳，“現在的大牌廠商在宣傳某款產品的時候，更加側重于產品品牌的宣傳。比如該品牌就邀請幾位國際國內知名的男影星為其作品牌代言人。”這樣的品牌宣傳已經深入到三四級以下的地市級城市，大有星星之火燎原之勢，小蘇說：“這樣做的好處就是，不一定你的產品線鋪到那么深的縱向市場里廣州童裝尾貨批發市場排名，但是一說起來數碼相機，大眾頭腦里馬上就浮現你的品牌。”

　　其次，C品牌產品造型時尚，目標人群定位鮮明。小蘇列舉了數款該品牌的產品，在市場上不斷掀起銷售小高峰。“比如今年是入門單反崛起之年，該品牌打造了幾款性價比不錯的產品沖擊市場。”

　　第三，該品牌和其他國際知名品牌一樣，具有完整的售后服務網絡，從很大程度上免除了銷售環節的后顧之憂。

　　如此看來，C品牌的產品受消費者追捧，售后服務又完善，實在是經銷商們夢寐以求的品牌，但是，小蘇卻對該品牌不感冒。小蘇認為，有兩理由讓渠道不喜歡這一品牌。第一就是該品牌進入門檻低。小蘇解釋道，該品牌對經銷商缺乏一定的限制，即便幾個月前經銷商因為某種原因和該品牌廠商分道揚鑣，但是如果經銷商想再次回到該廠商的懷抱，基本上也不是什么難事。

　　“有時候我們和廠商開會，突然發現怎么幾個月前和廠商掰了的渠道商又回來了？”小蘇說，“我不太能想明白，合作與否對一個品牌來說怎能是隨隨便便的事情，想來就來，想走就走，只要經銷商有足夠多的現金提貨，一切都好談。”在小蘇看來，經銷商與廠商之間的合作，是件非常嚴肅的事情，“廠商起碼要把控好經銷商的資質，比如那些反反復復的經銷商是不是想回到代理渠道就能回來呢？或者說，廠商是否真的只顧銷量不顧其他呢？”

　　第二，該廠商大玩搭售銷售法。“可能你很難想象，有時候，如果你希望進一批暢銷機型，C品牌會將多少臺不暢銷甚至滯銷的機型一起搭售。有時候，比例可能接近1：100。”小蘇說，他記憶中最深刻的是，一次公司向C品牌訂購一批暢銷機型，數量不到100臺，可是最終拿到手時，廠商搭售了七七八八不相干的產品型號近千臺。“這樣讓經銷商的資金壓力非常大。我身邊有不少人，因為這樣的搭售導致庫存過大，資金無法周轉，最后公司垮掉了。”

　　小王前段時間剛剛跳槽去一家中關村規模較大的數碼產品代理公司。來到該公司之后，小王發現，公司銷售人員之間有兩種不同的氛圍。銷售人員按照代理不同品牌被分為兩個不同的組別，一組是代理日系品牌的，一組是代理國內A品牌數碼產品。“對比非常明顯，第一組的氛圍明顯上進、愉快，第二組就顯得非常消極、邊緣化。”小王說，“因為從業績來看，第一組的確要優于第二組，而更為重要的是，第二組的人員被廠商的代理策略套住了，感到非常疲勞，因此，時不時地就會將自己與第一組的同事們比較，結果不知不覺感到自己被非主流化了。”

　　讓小王感到不安的是，這樣的情緒甚至傳染了老板。小王發現，老板雖然表面上將兩個組的銷售人員一視同仁，但是在談及一些內部政策的時候，有意無意地向掙錢多的那一組傾斜。而面對這樣的局面，小王給老板一個建議：砍掉第二組代理的A品牌，將所有人員統一到公司最核心的業務層面，集中力量發揮銷售人員最大的作用。

　　可是，面對這樣的建議，老板又不置可否。在老板看來，第二組雖然每個月業務進展并不是很順利，但是多少都能帶來幾萬元的收入。“最后幫老板下定砍掉該塊業務決心的，還是廠商。”

　　小王說，在一次渠道會議之后，A品牌廠商找到公司業務負責人說，這批貨馬上就要降價，我給你們一個特價，單品價格下調5元。如此算來，進1000臺產品就相當于賺了5000元。于是，小王的公司吃進了這批貨。可是沒過多久，該產品渠道價格一下子下調20元/臺。這時，小王的公司又接到了廠商的電話，“在現在降價的基礎上，我再給你們做一個特價，幫你們把之前那批貨的進價拉平。”

　　“這就好比是在熊市入市，股票剛買進就遇到跌價，只能再補倉拉平成本。但是IT產品只要降價，價格就是很難再漲上去。這樣不停地補倉，讓經銷商非常反感。廠商明明知道什么時候價格跌得更低，但是卻不如實相告，只讓渠道不斷幫他們出貨、出貨。誰愿意一直做廠商的冤大頭呢？”

　　和A品牌與C品牌相比，經銷商老黃認為S品牌算是廠商中有尊嚴的廠商。“和我代理過的所有品牌相比，S品牌的規則是最細也是最嚴格的，但是我卻非常愿意和這樣的廠商合作。”老黃說。

　　和S廠商合作，老黃必須遵守非常多的規則。“首先，必須提前將貨款打到廠商賬戶上，這樣才能第一時間提到貨。”目前，許多廠商要求經銷商現金提貨，錢一到賬，廠商就馬上給經銷商發貨。即便如此，現金提貨也給許多資金實力不夠雄厚的代理商帶來了壓力。而S廠商要求經銷商們必須提前將錢入賬，“廠商給經銷商們設定了資金預警線，一旦賬上的資金到達或者低于設定好的數額，廠商的訂貨系統會立刻要求經銷商將資金注入。”如果不在規定期限內打款，廠商的系統會把這樣的賬戶排除在發貨對象之外。

　　第二，推量不玩花招。“和該廠商合作多年了，很少遇到廠商搭售滯銷機。S廠商基本不玩這些花招，也不會不停地要你補倉再補倉。”老黃說，廠商自己研發出了一套發貨計算系統，根據不同經銷商計算出不同的發貨比例。“比如你和公司的合作年限、你往年的任務達成率、上個月任務的達成率、資金補充能力、不同類型產品消化能力，以及市場目前銷售趨勢等各個因素進行一個復雜的計算。等到提貨時，你發現廠商的出貨計算系統還是挺科學的。既不讓你拿到太多的暢銷貨，也不會讓你有太多的積壓品，總之，讓你有錢賺。”

　　老黃認為，如果從談戀愛的角度來看，這樣的廠商就屬于那種有理智、有自尊的主兒。“第一，這樣的廠商很清楚，尊重合作伙伴也是尊重自己。比如想要拿下更多的市場份額，他們不認為短期內的渠道數量能說明問題。只有你的合作伙伴是穩定的、長期的，他們才能將你的產品向更廣的區域推銷；第二，有的廠商認為，只要自己把產品都堆到經銷商的倉庫里就行了，如果經銷商接了這批貨，自己就有辦法來處理，否則你就別吃進那么多的貨。總之一句話，和我玩就得按我的規矩來。這樣非常霸道，如果你不能讓合作伙伴看到更遠的利益，他也不會為你考慮更遠的將來，最終的結果只能是一拍兩散。”