在52歲的年齡，富瑞萍下決心要當(dāng)一名帶貨主播。流程她不懂，賣什么還沒想好，也沒有拿貨渠道巴菲豆童裝批發(fā)店鋪推薦，但她覺得這些都不是問題，畢竟她大老遠(yuǎn)來到的地方可是臨沂，先培訓(xùn)上車，這里什么都有可能。

　　臨沂有著江北最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)集群和北方最大的物流集散中心，現(xiàn)在這座城又多了一個(gè)新標(biāo)簽，成為與杭州、廣州齊名的“直播電商之都”。在這里，粉絲過百萬的主播就有近三百人，注冊(cè)的線萬家。徐小米、超級(jí)丹、陶子家等頭部主播的帶貨創(chuàng)富傳奇在業(yè)界廣為流傳，刷新著千萬級(jí)甚至過億元的單場(chǎng)帶貨量，吸引了一批批懷揣著成為流量帶貨主播夢(mèng)想的人踏入行業(yè)。

　　對(duì)于這些初出茅廬的“底部”帶貨主播來說，他們錯(cuò)過了行業(yè)紅利，爭(zhēng)奪著頭部主播分羹之后的殘余流量，努力已經(jīng)不夠，他們或許心力交瘁，但腳步不能停，能拼命加方法得當(dāng)才有可能脫穎而出。光鮮的鏡頭背后，是另外一個(gè)故事。

　　富瑞萍一開腔，就能辨識(shí)出她是東北人。52歲的她曾是一名國(guó)企下崗職工，干過蔬菜水果批發(fā)，做過小生意，開過超市。接觸直播帶貨，富瑞萍是從買開始的，她有自己經(jīng)常關(guān)注的幾個(gè)大主播，衣服、食品、化妝品等都是看她們的直播買的，每年的消費(fèi)都在萬元以上。

　　去年疫情以來，直播帶貨突然火了，看著屏幕里的大主播們場(chǎng)均過百萬甚至千萬元的帶貨量，按照5%-20%的傭金計(jì)算，一場(chǎng)直播就能帶來數(shù)萬至數(shù)十萬元的收入，富瑞萍嗅到了其中的機(jī)會(huì)。她覺得別人能干，她也能行，根據(jù)她起初的設(shè)想，雖然沒法像大主播那樣每個(gè)月能賺個(gè)幾十萬上百萬的，但慢慢積累，每個(gè)月也能賺個(gè)幾萬塊錢。

　　當(dāng)她把想法說給丈夫時(shí)，她丈夫讓她消停點(diǎn)，這么大年齡別再瞎奔波。富瑞萍沒理睬，他想試試水。那段時(shí)間她發(fā)現(xiàn)，在直播平臺(tái)上隨處可見臨沂元素，無論是主播、商學(xué)院還是貨品。

　　培訓(xùn)學(xué)院就是她從直播上接觸的。在位于臨沂蘭山區(qū)臨谷電商產(chǎn)業(yè)園的傳奇商學(xué)院，他們剛剛培訓(xùn)完一批學(xué)員，100多個(gè)新人已經(jīng)走向了直播帶貨的一線。

　　“她們都去賺錢了，我本來應(yīng)該在上期培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)身體犯暈，沒法來。”富瑞萍有些遺憾。前幾天，她身體有了好轉(zhuǎn)，趕緊從江蘇趕了過來。每天她忙著拍段子，練話術(shù)，磨嘴皮子。她給自己布置了一個(gè)任務(wù)，一個(gè)月的時(shí)間必須把直播帶貨各個(gè)流程都弄熟了。

　　跟她同班的還有三四位學(xué)員，年齡都在四五十歲，這里不講究學(xué)歷、職業(yè)，用學(xué)院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)胡代剛的話說就是，帶貨主播入行門檻非常低。但發(fā)展到今天，這個(gè)行業(yè)的專業(yè)度已經(jīng)非常高了，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)是過去式，想成功需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)共同運(yùn)營(yíng)。對(duì)于很多新人來說，她們會(huì)選擇投靠MCN機(jī)構(gòu)，但即便這樣，起步仍然很難，MCN機(jī)構(gòu)會(huì)把資源傾向于大主播。

　　“我們一般會(huì)建議三四個(gè)學(xué)員組團(tuán)。”胡代剛坦言，他們今年已經(jīng)培訓(xùn)了十多期，有上千名學(xué)員，但并不是每個(gè)人都適合做主播去帶貨，有些可能更適合做運(yùn)營(yíng)。

　　富瑞萍還有很長(zhǎng)的路要走，眼下，她還沒有想好帶貨賣什么，也沒有自己的帶貨渠道。隨著對(duì)直播帶貨行業(yè)的了解，她發(fā)現(xiàn)難度真的非常高。“三四個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)應(yīng)該能堅(jiān)持下來，但投流（投錢讓平臺(tái)推流）這一塊太專業(yè)了，每一步都要精打細(xì)算。”她調(diào)低了目標(biāo)，畢竟要先慢慢生存下來，才能想賺錢的事兒。

　　無論如何，直播電商給了富瑞萍一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。在臨沂，像她這樣的人還有很多，想在直播帶貨的風(fēng)口挖一桶金。臨沂市商務(wù)局提供的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，臨沂市電子商務(wù)直接從業(yè)者18.3萬人。蘭山區(qū)是當(dāng)?shù)刂辈ル娚袒氐陌l(fā)源地和聚集區(qū)，據(jù)蘭山商城管理委員會(huì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展科科長(zhǎng)杜慶明介紹，僅蘭山區(qū)就有直播帶貨主播8000余人。這其中，臨沂粉絲過百萬的主播在300人左右，占比不到5%。

　　頭部主播永遠(yuǎn)稀缺，稀缺代表著流量，根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，頭部主播以2.2%的人數(shù)占比，占據(jù)了近80%的帶貨份額。剩下九成左右的中小主播搶占著剩余的份額。

　　臨沂大陸商業(yè)村是兒童服裝的批發(fā)集散地，這里人來人往，送貨的三輪車，前來采購的批發(fā)商進(jìn)進(jìn)出出。每天上午，主播張曦都會(huì)來這里選品。在直播帶貨已經(jīng)非常成熟的今天，每天來服裝市場(chǎng)親自選貨的主播不多了，平時(shí)多是由專職的選貨人員來這里初選。但張曦剛?cè)胄胁痪茫辛鞒潭夹枰H力親為。

　　大學(xué)畢業(yè)后，張曦開過一段時(shí)間的飯店，但干賠了。后來結(jié)婚生子，在家做了三年全職媽媽。去年秋天，眼看孩子上幼兒園了，當(dāng)時(shí)只有27歲的張曦不想再這樣待在家里了。

　　照顧孩子期間，她喜歡從電商平臺(tái)購買孩子的用品，但有一些質(zhì)量不是太好。為啥不自己帶貨？在逛遍了童裝批發(fā)市場(chǎng)，做了系統(tǒng)考察之后，今年1月份，張曦說服她的對(duì)象辭掉了工作，兩個(gè)人開始了直播帶貨的創(chuàng)業(yè)路。

　　如果說2015年前后，臨沂沒有抓住以淘寶店鋪為代表的傳統(tǒng)電商紅利，那么2018年起，就逐漸有商家從微商轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播帶貨，有江北最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)集群和北方最大的物流集散中心做背書，加上臨沂的商業(yè)底蘊(yùn)，直播電商在臨沂迅速扎根成長(zhǎng)，到了2020年直播帶貨交易額就過了400億元。

　　張曦入場(chǎng)時(shí)，實(shí)時(shí)在線人數(shù)過千的本土帶貨主播已經(jīng)有很多了。他們租了一間三居室，在客廳貼了一張壁紙，掛了三幅裝飾畫，就這樣開播了。她還記得第一單是送福利的，9塊9賣了一件童裝。“當(dāng)一個(gè)家庭主婦真的邁出第一步的時(shí)候，雖然不賺錢，但就是很高興。”

　　她很快就嘗到了開始的艱難。直播間沒人氣，每天只能帶十幾二十單的貨。“做主播每天都要更新段子，每天要有新款，拿來貨賣不出去，壓了很多。”租的三居室只有一個(gè)單人沙發(fā)，不多久，地板全部都堆滿了壓貨。“每天開門的那一瞬間非常崩潰，就跟做噩夢(mèng)一樣。”

　　那段時(shí)間，他們兩口子經(jīng)常吵架。張曦的丈夫本身有工作，被拉過來之后，貨賣不出去，不想再堅(jiān)持下去。

　　在焦慮中，他們迎來了2021年的春節(jié)。大年初二回娘家那天，眼瞅著就要吃午飯了，張曦突然看到直播平臺(tái)正在搞紅包雨的活動(dòng)，商家發(fā)得越多，直播間的“老鐵們”搶得越多。

　　哪還顧得上吃飯，倆人到家就開直播，人氣出乎意料地高漲。如今回望，張曦感慨，如果那天沒開播，真不知道他們還能撐多久。張曦只記得當(dāng)時(shí)自己非常興奮，平時(shí)播兩三個(gè)小時(shí)就下播的她實(shí)在舍不得這么多在線的“老鐵”，中途累了渴了，或者堅(jiān)持不住了，她就讓老公替換一會(huì)，歇上五分鐘，平復(fù)下心情，接著播。

　　“14個(gè)小時(shí)，我從來沒有播過那么長(zhǎng)的時(shí)間。”等到下播的時(shí)候，她眼睛感到了一陣暈。他們第一次賣出去了近千單的貨，直播間漲了1萬多個(gè)粉絲。

　　還不是休息的時(shí)候。他們第一次有了“幸福”的苦惱。這么多快遞，光單子就有一厚沓，從哪個(gè)地方開始成了棘手的問題。“干了一晚上，一直到第二天的下午四五點(diǎn)鐘，我們一直沒睡，連續(xù)奮戰(zhàn)了30來個(gè)小時(shí)。”

　　累卻快樂，那天倆人對(duì)彼此說了句加油。從那以后，張曦的直播間好起來了，但每天幾百單的銷量把倆人幾乎所有的精力都搭進(jìn)去了。每天早上7點(diǎn)半，她要起來給孩子做早飯，接著就去市場(chǎng)選品，討價(jià)還價(jià)，一直要到中午12點(diǎn)左右，回來后要接著量尺碼，她要控制在下午1：40分左右能干完這些事情，留下20分鐘的時(shí)間吃飯，下午2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播。播完后就要打包發(fā)貨，忙完已是凌晨三四點(diǎn)鐘。

　　每天只睡三四個(gè)小時(shí)，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，張曦的對(duì)象最大的愿望就是能睡個(gè)正常的覺。她自己也累，但更想給父母孩子好一些的生活。開播以來，幾個(gè)月時(shí)間，她體重從180斤瘦到了現(xiàn)在的140斤，她開玩笑說，沒想到自己會(huì)以這種方式減了肥。

　　張曦也有一個(gè)自己的小愿望，小到讓人聽后感到辛酸。那時(shí)他們租的客廳只有一個(gè)十幾瓦的小燈泡，光線很暗，她想在一個(gè)頭頂都是燈光的地方直播。

　　11月4日，在臨沂紅人里電商供應(yīng)鏈基地里，張曦夫婦正在往他們的嶄新的直播間里搬運(yùn)服裝。百余平的大廳里空蕩蕩支著兩排貨架，上面掛滿了各款的兒童服裝。裝修十分簡(jiǎn)潔，但卻實(shí)現(xiàn)了張曦的小愿望：掛著兩朵白云裝飾的背景墻，以及頭頂亮堂的燈光。

　　他們的直播間已經(jīng)有了起色，偶爾也能破千單，換到現(xiàn)在的場(chǎng)地是一個(gè)新階段的開始，他們招了打包的人，想節(jié)省出這部分時(shí)間，把每天2小時(shí)的直播增加至4個(gè)多小時(shí)。

　　錢要慢慢賺，至于眼下，他們?nèi)缘脟?yán)控成本。別人家弄一個(gè)logo就要上萬塊，鋪地板要兩三萬，但他們一整套下來花了1萬多塊錢。張曦有了新目標(biāo)，她想把直播間的粉絲和帶貨量進(jìn)一步提上去，從現(xiàn)在的12萬粉絲增到20萬。有了這些硬實(shí)力，選品時(shí)講價(jià)也有了資本，不用再為幾毛錢爭(zhēng)得面紅耳赤。

　　想要蛻變，首先要挨過陣痛，這是每個(gè)主播成長(zhǎng)所必須經(jīng)歷的階段。這也就是為什么業(yè)內(nèi)人會(huì)說，每個(gè)主播都有自己的故事，飽含著辛酸。在光鮮的鏡頭背后，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。如果你沒有團(tuán)隊(duì)，沒有資本和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈渠道，想要從主播大隊(duì)伍里脫穎而出，努力是最基礎(chǔ)的，很多主播可謂是拼了命。當(dāng)然這還不夠，你必須還要不斷讓自己和團(tuán)隊(duì)變得更加專業(yè)。

　　每天早上五點(diǎn)多鐘，天還未亮，在臨沂蘭山區(qū)一處的廠房里，當(dāng)其他商戶還在熟睡時(shí)，主播張奪的幾間直播小屋已經(jīng)燈火通明。她披著羽絨服，一邊對(duì)著鏡子給自己化妝，一邊讓助理把貨推進(jìn)直播間，詢問貨品情況。

　　每天早上開播前都像打仗一樣，抽著空她塞了幾口肉夾饃。每天6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播已經(jīng)成為她雷打不動(dòng)的規(guī)矩，從未遲到過一天。她的號(hào)已經(jīng)小有成績(jī)，積累了50多萬的粉絲，其中有不少鐵粉瑞昌漢服童裝批發(fā)店鋪電話，讓她每天至少有3000單的銷量。

　　5日早上5點(diǎn)55分，她開播了，比平時(shí)提前了5分鐘，不少“家人們”已經(jīng)在直播間等候了。“有沒有人發(fā)現(xiàn)我比平時(shí)早開播了5分鐘，有沒有，我是來提前跟你們報(bào)平安的。”

　　就在前一天，張奪在直播時(shí)出現(xiàn)了“事故”。正帶著貨，她的嘴角突然出血，把直播間的“家人們”嚇壞了。她播了兩個(gè)小時(shí)就緊急下播去了醫(yī)院。結(jié)果出來后，她倒反而沒太放在心上了。她習(xí)慣了，還是嗓子的老毛病，這次是充血腫脹，破了一個(gè)小口。“（醫(yī)生）無非就是老生常談：休息閉嘴別說話。但是我們這個(gè)行業(yè)就是這樣的。”

　　在直播間，看起來很瘦弱的張奪熱情有活力。實(shí)際上她脾氣很倔，自己決定的事情，八匹馬也拉不回來。醫(yī)生讓她閉嘴休息，她第二天就開播了4小時(shí)；在她婚嫁的年齡，不顧全家人的反對(duì)，找了現(xiàn)在的比她小六歲的對(duì)象；而她決定做帶貨主播時(shí)，家人對(duì)此也不理解：她放棄了工作了三年的“鐵飯碗”。

　　那三年，在她眼里是溫水煮青蛙，她不喜歡。再加上來自生活的壓力，她和她對(duì)象都是白手起家，結(jié)婚的時(shí)候，還沒有婚房，“穩(wěn)定”的工作滿足不了他們的生活狀態(tài)。“我覺得自己還這么年輕，工資不夠買幾支口紅的，當(dāng)時(shí)一狠心就想試一下。”

　　張奪打心眼里喜歡直播帶貨。每次看別人直播的時(shí)候，她都有一種想替主播吆喝的沖動(dòng)。去年3月份，她辭了工作，和丈夫、妹妹三個(gè)人在出租屋里創(chuàng)業(yè)直播帶貨。

　　第一天開播的新鮮，第一次賣出27件貨品的快樂，第一次發(fā)現(xiàn)嗓子里長(zhǎng)了息肉的崩潰......張奪用短視頻日記的形式記錄下了她的創(chuàng)業(yè)之路。他們同樣經(jīng)歷了張曦夫婦剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱辛，唯一休息的時(shí)候，是身體累垮打點(diǎn)滴的時(shí)候。“老鐵們一聽說我要去打營(yíng)養(yǎng)水了，就知道我病倒了。”

　　她很快發(fā)現(xiàn)，如果啥事都要親力親為，就算兩個(gè)人一天24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)，他們的精力也只能夠應(yīng)付幾百件貨品。想做大必須要專業(yè)化。

　　去年八月份，他們搬進(jìn)了現(xiàn)在的倉庫，招兵買馬，成立售后、運(yùn)營(yíng)、采購等小組，隨著團(tuán)隊(duì)越來越專業(yè)，帶貨量也不斷提升。“帶貨量大了之后，可能會(huì)有更多好商家對(duì)接，你能賣的品牌也更大，今年我們就逐步對(duì)接國(guó)貨品牌。”

　　眼下，除了雷打不動(dòng)的每天6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開播，播完后進(jìn)行總結(jié)外，張奪每天入睡前，一定要進(jìn)頂級(jí)的主播直播間，待上半小時(shí)至一個(gè)小時(shí)，看看別人在賣什么，說什么；和面料廠的老板溝通，每天雷打不動(dòng)地學(xué)習(xí)一些面料知識(shí)。“一定要不停地學(xué)，這樣你才能對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)。”

　　在臨沂蘭山區(qū)的臨谷電商孵化園區(qū)，入駐著像超級(jí)丹、陶子家這樣的頭部主播，他們已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)，有著四層樓的辦公區(qū)。何時(shí)能做到他們的體量，是很多中小主播的夢(mèng)想。

　　關(guān)于超級(jí)丹、徐小米、陶子家等頭部主播的消息在網(wǎng)上隨處可見。年帶貨金額超10億元，一年能賺2個(gè)億，說起網(wǎng)上傳播的這些數(shù)據(jù)，超級(jí)丹傳媒的總經(jīng)理孟凡輝感慨，“我自己都不知道，你們都知道，根本沒有賣那么些，我們不喜歡炒作，不希望大家只關(guān)注超級(jí)丹賣了多少貨，賺多少錢。”孟凡輝更希望被關(guān)注的是整個(gè)直播電商行業(yè)。

　　超級(jí)丹的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷廣為熟知，2012年，孟凡輝和“超級(jí)丹”從地?cái)傞_始創(chuàng)業(yè)，做了兩三年，就開始一邊開實(shí)體店，一邊做微商。2017年下半年和2018年，實(shí)體店銷售開始下滑，那時(shí)大家都在玩直播，以娛樂直播為主，超級(jí)丹搭上第一班快手電商列車，經(jīng)過了大概一年半的紅利期，成為臨沂第一批頭部主播。

　　“這個(gè)行業(yè)的紅利已經(jīng)過去了，我們也在平穩(wěn)過渡，正在經(jīng)歷正規(guī)化，也會(huì)遇到一些陣痛。”孟凡輝介紹，實(shí)際上每個(gè)層次的主播都有自己的壓力，如果不進(jìn)步，就等于是退后了。他們除了要支撐起一個(gè)近200人的團(tuán)隊(duì)，如何應(yīng)對(duì)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)變局也是亟需考慮的。

　　以前直播只需要把進(jìn)來的貨想方設(shè)法帶出去就行了，現(xiàn)在還要做好后臺(tái)運(yùn)營(yíng)。“今年的流量比較緊缺，商家入駐速度超過了平臺(tái)每天流量的增加速度，我們需要投入大量的資金去引流，支撐一場(chǎng)直播，這是全網(wǎng)都存在的一個(gè)問題。”孟凡輝介紹，他們正常的一場(chǎng)直播在小店通和粉條（流量推廣平臺(tái)）都要各投入50多萬元。“我們需要花錢把人買進(jìn)來，但是如果說我們支撐不住來的這些流量，這一場(chǎng)直播有可能就賠了。”

　　直播對(duì)專業(yè)人才的要求越來越高了，而對(duì)于臨沂的電商行業(yè)來說，很多主播團(tuán)隊(duì)都面臨著缺乏人才的問題，人才培養(yǎng)的速度和公司發(fā)展的速度是不匹配的，這成了制約發(fā)展的一個(gè)因素。

　　尤其是后端運(yùn)營(yíng)人才。“我們以前是30萬、50萬的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)能力和策劃能力、售后服務(wù)能力是一個(gè)水平，但是隨著粉絲逐漸增長(zhǎng)的，成交額提升，公司從高管到員工的成長(zhǎng)速度趕不上來，好多人才在杭州、廣州，很難引進(jìn)過來。”

　　另外，隨著直播平臺(tái)貨品從白牌到品牌化，公司要考慮未來的發(fā)展方向，如何引進(jìn)人才，擴(kuò)大主播團(tuán)隊(duì)，是否跨平臺(tái)發(fā)展，“我們必須提前預(yù)知未來一年甚至兩年做什么，才不會(huì)被拉下。”