2020年，服裝廠江湖也是一陣劇變。原本的外貿大廠現在轉內銷，原來的大品牌現在也做電商、開直播帶貨。但市場就這么大，原本在這塊區域謀生的中小廠牌，如今生存空間遭遇空前擠壓——現在，T恤賣12.7元都不夠便宜了，2020年的他們，又該向何處求生？

　　8月13日，杭州蕭山區氣象臺發布高溫橙色預警信號，區內溫度將達38～39℃。這樣的酷暑天氣，是黃德華最頭疼的，大家不想出門，“夏裝不（好）賣，秋裝（現在）又不敢上，銷售去得一塌糊涂”。

　　黃德華是杭州拓客服飾有限公司（簡稱拓客服飾）的創始人之一，十多年前，從醫藥代表轉行做圖文廣告的他，開始接觸文化衫行業，在2008年投資開廠。

　　拓客服飾在成立之初，便確定了只做“線上”的戰略，品牌先后入駐了1688、淘寶、天貓、唯品會等電商平臺。適逢中國電商行業的蓬勃發展，借著“探路者”的流量，拓客服飾在電商平臺“風生水起”。

　　不過，近幾年來，隨著線下知名品牌不斷向線上拓展，拓客服飾面臨著愈來越激烈的競爭。再加上“外貿轉內貿”和“直播帶貨”的前后夾擊，拓客服飾的生存空間進一步被擠壓。黃德華直言：上半年銷售額直接下滑了20%，今年公司沒有發展這回事，能熬過去就好。

　　實際上，像拓客服飾這樣的工廠，中國還有很多。在后疫情時代的浩海中，白了一半頭發的黃德華找到了兩個新的方向：輕資產運營和“云批發”。

　　蕭山區經濟開發區紅泰四路11號，一幢4層的灰白色廠房靜靜地佇立著，廠房墻上貼著一張被風吹日曬得褪色的招聘廣告，寫著“招聘平車工、拷邊工、普工、帽子工”，這便是拓客服飾工廠的所在地。

　　上午10點，廠房里的縫紉機“咔嚓咔嚓”地響著，工人們埋頭加工著手中的T恤，T恤的款式并不多，加工的機器也有點老舊。在廠房另一端的布料區，兩個男工人跑動著操作機器，將大卷的衛衣布料切割成一塊一塊，這是在為秋裝做準備。

　　“現在我們就做一些T恤，還有準備秋裝的生產，前段時間怕賣不動不敢做（秋裝），現在只是小批量地生產，我們一生產就上架。”黃德華告訴《每日經濟新聞》記者。

　　拓客服飾的廠房雖大，但是工人和機器并不多，十幾分鐘就可以簡單參觀完。黃德華介紹道，拓客服飾杭州廠房面積大概有6000平方米，但如今工人大概只有80多個，2017年底時為了節省成本，曾將大量的產能轉移到了勞動力便宜一點的上饒，那邊有兩三百位工人。

　　在公司成立之初，拓客服飾主要經營文化衫業務，并很快入駐了1688。黃德華透露，彼時在1688上，公司每年能做到幾千萬元的銷售收入，“之后也開始接一些貼牌代工的訂單，不備庫存的，只是購銷單。但是考慮如果沒有現代化的機器以及完備的供應鏈，代工不是長久之計，所以在2013年便開始做自己的品牌”。

　　2013年，拓客服飾開始在淘寶、天貓做男裝自有品牌，主營t恤、短褲、衛衣、衛褲等。拓客服飾定制部負責人許小姐告訴記者，拓客服飾算是很早的一批淘品牌，剛入駐天貓的時候，天貓正在大力扶持淘品牌，有很多資源的傾斜，所以拓客服飾很快就成長起來了。

　　“我們是很意外地做起來的，那個時候稀里糊涂的，天貓的什么活動都參加，聚劃算有的時候一天賣三四萬件衣服，把生產部搞得要死要活的。”黃德華說。在他看來，拓客服飾并沒有什么特別的研發、技術優勢，只是剛好踩對了那個點，所以就“起來了”。

　　嘗到甜頭的拓客服飾，開始布局全電商平臺的運營。在2015年，拓客服飾收到唯品會的邀請，又是“稀里糊涂”地就入駐了男裝頻道。“它（唯品會）要我們做什么，我們就做什么，沒想到后來唯品會就起來了，拓客服飾在唯品會男裝做到了前10還是前20，我們銷售額大概60%都在唯品會，一年有兩個億左右。”黃德華告訴記者。

　　在《每日經濟新聞》記者問到創業成功的經驗時，黃德華連忙搖搖頭，揮手說：“哪有什么成功經驗，就是稀里糊涂地全電商平臺布局，因為你不知道什么時候哪個平臺就突然地起來了，再加上我們的衣服相對來說性價比不錯。”

　　就這樣，從1688、淘寶、天貓到唯品會，拓客服飾乘著中國電商行業迅速發展的“東風”，一路都走得順風順水，吃了一大波電商流量紅利，“稀里糊涂”地就成功了。

　　實際上，拓客服飾跟很多天貓前期的淘品牌一樣，都是在溫室里生長出來的，當時中國整個B2C網購市場迅速發展，加上天貓的資源充足，讓許多淘品牌迅速崛起。但是隨著傳統線下品牌進入線上，淘品牌的劣勢就顯現出來了。

　　“以前一件T恤，阿迪達斯那些品牌商都賣299元，現在他們就把一些過季的產品或者做一些電商專供款，放到網上賣59元、69元。那么大家一看品牌都賣這么便宜，你們（拓客服飾）要賣這么貴干嘛呢？所以肯定就會選擇品牌的東西。”許小姐說。

　　在許小姐看來，拓客服飾的款式開發能力、面料輔料的采購能力以及品牌知名度遠不如阿迪、耐克、杰克瓊斯等知名品牌，隨著這些品牌不斷加碼線上，拓客服飾是難以與之競爭的。

　　不過，這并不是最致命的。近兩年的外貿行業不景氣，讓許多外貿廠商開始轉向內貿，來勢洶洶的“外轉內”，讓拓客服飾措手不及。

　　黃德華向《每日經濟新聞》記者表示，由于對歐美市場的外貿趨于飽和，很多外貿工廠的訂單減少，他們開始慢慢轉向內銷。而今年受新冠疫情的影響，有些外貿工廠直接是沒有訂單了，所以大量的外貿工廠轉向內銷。

　　“外貿型的工廠規模都挺大的，他們的設備先進、產品質量好，而且做外貿的老板都很有錢，轉內銷后他們打的價格低得不得了，有單就做，這就是搶單了。”黃德華說，“再加上疫情影響，今年本身服裝市場的內銷也不太理想，所以就缺單，今年對我們影響挺大的。”

　　由于在電商渠道深耕多年，拓客服飾這個品牌在電商圈子還是小有知名度。2018年前后入駐拼多多后，平臺給了公司一些展現的機會，拓客服飾試圖通過拼多多來處理公司尾貨，效果起初也還不錯。

　　但是從去年開始，拼多多就入駐了一些“攪局者”，他們上線包郵，甚至更低，而拓客服飾在拼多多上最便宜的T恤是12.7元包郵。“一下子把我們搞懵了，怎么這么便宜，這怎么賣？”黃德華說。

　　因為在拼多多，只有低價才能賣得動，一部分外貿廠商不惜低價清貨，還有一部分是小作坊生產的低成本衣服。但是對于拓客服飾來說，因為成本在那里，不可能做到如此低的價格。

　　在這樣的生存環境下，黃德華每天都要思慮，工廠下一步該怎么辦，四十出頭的他，頭發幾乎白了一半，他打趣道：“千萬不要開廠，我們幾個合伙人都比較極端，我是白頭，他們是禿頭。”

　　“如今整個銷售環境變了，傳統的服裝工廠賣不動，反而90后、00后的小年輕，他們沒有工廠，但是在直播間就突然賣火了，有的時候一天能賣幾十萬的貨。我們都慌死了，到現在都沒有適應過來。”黃德華很無奈。

　　黃德華稱，短視頻、直播帶貨今年對拓客服飾的影響較為明顯，加上外貿轉內貿的沖擊，拓客服飾的銷售額上半年直接降了近20%。“電商變得太快，這社會變得太快了，我們年紀大了就有點跟不上。我們也有做直播，效果一般，但是我們沒有辦法，人得往前走。”黃德華感嘆道。

　　在直播方面，許小姐和黃德華一樣沒有頭緒。“我們（拓客服飾）的直播也不是沒做過，做得并不是很理想，找外部網紅直播帶貨其實水分也很大，明星帶貨費用又很高，而且其實在帶貨領域的話，（這個渠道）主要適用于美妝和數碼領域，對服裝也不是那么的適用。要是之前直播剛開始興起的時候，我們就做了直播，把粉絲養起來了還好。”許小姐說道。

　　“從宏觀的層面上來說，競爭的現象必然會存在，這是一個市場行為。作為一個積極的企業家，他永遠看的是未來整個市場需求在哪里，（他）就往哪兒轉，怎么轉成功性最大。”阿里巴巴副總裁汪海認為，“如果只看消極的一面，改變不了任何東西。10碗飯100個人來搶，那100個人一定在的，要想想其他10碗飯在哪里，怎么走過去”。

　　的確如此，在零售電商平臺競爭激烈的當下，拓客服飾最重要的是：如何找到新的業績增長點。黃德華告訴《每日經濟新聞》記者，公司未來要加大現貨批發業務，多在1688開放一些自己生產的款式，主打高性價比的產品。

　　記者了解到，拓客服飾雖然在成立之初就入駐了1688，但一直是以文化衫定制業務為主。在1688上，拓客服飾目前有4間工廠店，均為10多年的老店，其中兩間店主營文化衫和廣告衫，另外兩間分別主營帽子定制和T恤、衛衣批發。

　　今年以來，受新冠疫情影響，國內大部分線下批發市場有過停業，線下展會也出現取消或延期，這讓很多批發廠商迫切轉型線上。而在買家端，傳統采購方式也被顛覆，他們不再愿意各地跑展會，掃展臺找貨，通過VR看廠、直播看貨就可以“面對面”地完成無接觸交易，“云批發”逐漸成了風潮。

　　像拓客服飾這樣的公司，深耕電商十幾年，不僅積累了一些客戶群體和品牌影響力，多年下來也在不同平臺積攢了交易數據，能更好地描繪不同層級的消費者畫像，幫助規劃產品線和新品開發。因此，在入駐了十幾年的1688上做批發業務，可能比其他許多外貿廠商都容易一些。

　　在采訪中，黃德華提到一家成功的服裝制造工廠申洲國際（02313，HK）。申洲國際有著“服裝界富士康”的別稱，是耐克、阿迪、優衣庫等知名品牌的代工廠。據申洲國際2019年年報，其全年銷售額約226.65億元，同比增長8.2%；凈利潤高達50.95億元（剔除零售剝離影響），同比增長12.2%。

　　黃德華告訴記者，申洲國際的模式很好，它整合了上下游產業鏈，從買棉花開始，有自己的棉花基地、紡紗廠、織廠、染廠等等，在行業有著絕對的優勢，“但是，對于中小型企業來說，這是不可能實現的，需要大的資本助推”。

　　不過，供應鏈方面的問題，中小企業也可以依托1688平臺。就在今年5月21日，商務部流通產業促進中心發布了《中國產業帶數字化轉型生產、流通與消費的高效協同》報告（以下簡稱報告），這份報告中提到，產業帶數字化轉型升級的效果有賴于供應鏈整體協同能力建設。該報告要求以1688為代表的新批發平臺，進一步對次級生產商和原材料供應商進行深入整合，優化供應鏈上游環節的銜接水平，這將有助于產銷效率的進一步提升。

　　定下目標的黃德華，計劃將杭州的工廠在3~5年內關閉，把產能全部轉移到上饒。“我們要慢慢把工廠縮小一些，把資產弄輕一點，然后大力地做批發，把自己的品牌管理起來，做質量好、價格也不高的產品。”黃德華說道。

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　　8月13日，杭州蕭山區氣象臺發布高溫橙色預警信號，區內溫度將達38～39℃。這樣的酷暑天氣，是黃德華最頭疼的，大家不想出門，“夏裝不（好）賣，秋裝（現在）又不敢上，銷售去得一塌糊涂”。 黃德華是杭州拓客服飾有限公司（簡稱拓客服飾）的創始人之一，十多年前，從醫藥代表轉行做圖文廣告的他，開始接觸文化衫行業，在2008年投資開廠。 拓客服飾在成立之初，便確定了只做“線上”的戰略，品牌先后入駐了1688、淘寶、天貓、唯品會等電商平臺。適逢中國電商行業的蓬勃發展，借著“探路者”的流量，拓客服飾在電商平臺“風生水起”。 不過，近幾年來，隨著線下知名品牌不斷向線上拓展，拓客服飾面臨著愈來越激烈的競爭。再加上“外貿轉內貿”和“直播帶貨”的前后夾擊，拓客服飾的生存空間進一步被擠壓。黃德華直言：上半年銷售額直接下滑了20%，今年公司沒有發展這回事，能熬過去就好。 實際上，像拓客服飾這樣的工廠，中國還有很多。在后疫情時代的浩海中，白了一半頭發的黃德華找到了兩個新的方向：輕資產運營和“云批發”。 8月13日，攝于拓客服飾杭州廠區。圖片來源：每經記者劉玲攝 吃了一波電商流量紅利 蕭山區經濟開發區紅泰四路11號，一幢4層的灰白色廠房靜靜地佇立著，廠房墻上貼著一張被風吹日曬得褪色的招聘廣告，寫著“招聘平車工、拷邊工、普工、帽子工”童裝尾貨一手貨源批發織里，這便是拓客服飾工廠的所在地。 上午10點，廠房里的縫紉機“咔嚓咔嚓”地響著，工人們埋頭加工著手中的T恤，T恤的款式并不多，加工的機器也有點老舊。在廠房另一端的布料區，兩個男工人跑動著操作機器，將大卷的衛衣布料切割成一塊一塊，這是在為秋裝做準備。 “現在我們就做一些T恤，還有準備秋裝的生產，前段時間怕賣不動不敢做（秋裝），現在只是小批量地生產，我們一生產就上架。”黃德華告訴《每日經濟新聞》記者。 拓客服飾的廠房雖大，但是工人和機器并不多，十幾分鐘就可以簡單參觀完。黃德華介紹道，拓客服飾杭州廠房面積大概有6000平方米，但如今工人大概只有80多個，2017年底時為了節省成本，曾將大量的產能轉移到了勞動力便宜一點的上饒，那邊有兩三百位工人。 在公司成立之初，拓客服飾主要經營文化衫業務，并很快入駐了1688。黃德華透露，彼時在1688上，公司每年能做到幾千萬元的銷售收入，“之后也開始接一些貼牌代工的訂單，不備庫存的，只是購銷單。但是考慮如果沒有現代化的機器以及完備的供應鏈，代工不是長久之計，所以在2013年便開始做自己的品牌”。 2013年，拓客服飾開始在淘寶、天貓做男裝自有品牌，主營t恤、短褲、衛衣、衛褲等。拓客服飾定制部負責人許小姐告訴記者，拓客服飾算是很早的一批淘品牌，剛入駐天貓的時候，天貓正在大力扶持淘品牌，有很多資源的傾斜，所以拓客服飾很快就成長起來了。 “我們是很意外地做起來的，那個時候稀里糊涂的，天貓的什么活動都參加，聚劃算有的時候一天賣三四萬件衣服，把生產部搞得‘要死要活’的。”黃德華說。在他看來，拓客服飾并沒有什么特別的研發、技術優勢，只是剛好踩對了那個點，所以就“起來了”。 嘗到甜頭的拓客服飾，開始布局全電商平臺的運營。在2015年，拓客服飾收到唯品會的邀請，又是“稀里糊涂”地就入駐了男裝頻道。“它（唯品會）要我們做什么，我們就做什么，沒想到后來唯品會就起來了，拓客服飾在唯品會男裝做到了前10還是前20，我們銷售額大概60%都在唯品會，一年有兩個億左右。”黃德華告訴記者。 在《每日經濟新聞》記者問到創業成功的經驗時，黃德華連忙搖搖頭，揮手說：“哪有什么成功經驗，就是稀里糊涂地全電商平臺布局，因為你不知道什么時候哪個平臺就突然地起來了，再加上我們的衣服相對來說性價比不錯。” 就這樣，從1688、淘寶、天貓到唯品會，拓客服飾乘著中國電商行業迅速發展的“東風”，一路都走得順風順水，吃了一大波電商流量紅利，“稀里糊涂”地就成功了。 8月13號，拓客服飾杭州廠區車間內。圖片來源：每經記者劉玲攝 被“外轉內”和“直播”雙重擠壓 實際上，拓客服飾跟很多天貓前期的淘品牌一樣，都是在溫室里生長出來的，當時中國整個B2C網購市場迅速發展，加上天貓的資源充足，讓許多淘品牌迅速崛起。但是隨著傳統線下品牌進入線上，淘品牌的劣勢就顯現出來了。 “以前一件T恤，阿迪達斯那些品牌商都賣299元，現在他們就把一些過季的產品或者做一些電商專供款，放到網上賣59元、69元。那么大家一看品牌都賣這么便宜，你們（拓客服飾）要賣這么貴干嘛呢？所以肯定就會選擇品牌的東西。”許小姐說。 在許小姐看來，拓客服飾的款式開發能力、面料輔料的采購能力以及品牌知名度遠不如阿迪、耐克、杰克瓊斯等知名品牌，隨著這些品牌不斷加碼線上，拓客服飾是難以與之競爭的。 不過，這并不是最致命的。近兩年的外貿行業不景氣，讓許多外貿廠商開始轉向內貿，來勢洶洶的“外轉內”，讓拓客服飾措手不及。 黃德華向《每日經濟新聞》記者表示，由于對歐美市場的外貿趨于飽和，很多外貿工廠的訂單減少，他們開始慢慢轉向內銷。而今年受新冠疫情的影響，有些外貿工廠直接是沒有訂單了，所以大量的外貿工廠轉向內銷。 “外貿型的工廠規模都挺大的，他們的設備先進、產品質量好，而且做外貿的老板都很有錢，轉內銷后他們打的價格低得不得了，有單就做，這就是搶單了。”黃德華說，“再加上疫情影響，今年本身服裝市場的內銷也不太理想，所以就缺單，今年對我們影響挺大的。” 拓客服飾在拼多多的經歷，將這一點直接反映了出來。 由于在電商渠道深耕多年，拓客服飾這個品牌在電商圈子還是小有知名度。2018年前后入駐拼多多后，平臺給了公司一些展現的機會，拓客服飾試圖通過拼多多來處理公司尾貨，效果起初也還不錯。 但是從去年開始，拼多多就入駐了一些“攪局者”，他們上線包郵，甚至更低，而拓客服飾在拼多多上最便宜的T恤是12.7元包郵。“一下子把我們搞懵了，怎么這么便宜，這怎么賣？”黃德華說。 因為在拼多多，只有低價才能賣得動，一部分外貿廠商不惜低價清貨，還有一部分是小作坊生產的低成本衣服。但是對于拓客服飾來說，因為成本在那里，不可能做到如此低的價格。 在這樣的生存環境下，黃德華每天都要思慮，工廠下一步該怎么辦，四十出頭的他，頭發幾乎白了一半，他打趣道：“千萬不要開廠，我們幾個合伙人都比較極端，我是白頭，他們是禿頭。” “外轉內”沖擊已經讓黃德華焦頭爛額了，短視頻和直播帶貨的“粉墨登場”，則讓他更慌。 直播帶貨資料圖。圖片來源：每經記者葉曉丹攝 “如今整個銷售環境變了，傳統的服裝工廠賣不動，反而90后、00后的小年輕，他們沒有工廠，但是在直播間就突然賣火了，有的時候一天能賣幾十萬的貨。我們都慌死了，到現在都沒有適應過來。”黃德華很無奈。 黃德華稱，短視頻、直播帶貨今年對拓客服飾的影響較為明顯，加上外貿轉內貿的沖擊，拓客服飾的銷售額上半年直接降了近20%。“電商變得太快，這社會變得太快了，我們年紀大了就有點跟不上。我們也有做直播，效果一般，但是我們沒有辦法，人得往前走。”黃德華感嘆道。 在直播方面，許小姐和黃德華一樣沒有頭緒。“我們（拓客服飾）的直播也不是沒做過，做得并不是很理想，找外部網紅直播帶貨其實水分也很大，明星帶貨費用又很高，而且其實在帶貨領域的話，（這個渠道）主要適用于美妝和數碼領域，對服裝也不是那么的適用。要是之前直播剛開始興起的時候，我們就做了直播，把粉絲養起來了還好。”許小姐說道。 加碼“新批發”求突圍 像拓客服飾這樣的工廠，中國還有很多。在各種壓力之下，內貿服裝行業的低端產能正在加速洗牌。 “從宏觀的層面上來說，競爭的現象必然會存在，這是一個市場行為。作為一個積極的企業家，他永遠看的是未來整個市場需求在哪里，（他）就往哪兒轉，怎么轉成功性最大。”阿里巴巴副總裁汪海認為，“如果只看消極的一面，改變不了任何東西。10碗飯100個人來搶，那100個人一定在的，要想想其他10碗飯在哪里，怎么走過去”。 的確如此，在零售電商平臺競爭激烈的當下，拓客服飾最重要的是：如何找到新的業績增長點。黃德華告訴《每日經濟新聞》記者，公司未來要加大現貨批發業務，多在1688開放一些自己生產的款式，主打高性價比的產品。 記者了解到，拓客服飾雖然在成立之初就入駐了1688，但一直是以文化衫定制業務為主。在1688上，拓客服飾目前有4間工廠店，均為10多年的老店，其中兩間店主營文化衫和廣告衫，另外兩間分別主營帽子定制和T恤、衛衣批發。 今年以來，受新冠疫情影響，國內大部分線下批發市場有過停業，線下展會也出現取消或延期，這讓很多批發廠商迫切轉型線上。而在買家端，傳統采購方式也被顛覆，他們不再愿意各地跑展會，掃展臺找貨，通過VR看廠、直播看貨就可以“面對面”地完成無接觸交易，“云批發”逐漸成了風潮。 圖片來源：公司宣傳視頻截圖 像拓客服飾這樣的公司，深耕電商十幾年，不僅積累了一些客戶群體和品牌影響力，多年下來也在不同平臺積攢了交易數據，能更好地描繪不同層級的消費者畫像，幫助規劃產品線和新品開發。因此，在入駐了十幾年的1688上做批發業務，可能比其他許多外貿廠商都容易一些。 在采訪中，黃德華提到一家成功的服裝制造工廠——申洲國際（02313，HK）。申洲國際有著“服裝界富士康”的別稱，是耐克、阿迪、優衣庫等知名品牌的代工廠。據申洲國際2019年年報，其全年銷售額約226.65億元，同比增長8.2%；凈利潤高達50.95億元（剔除零售剝離影響），同比增長12.2%。 黃德華告訴記者，申洲國際的模式很好，它整合了上下游產業鏈，從買棉花開始，有自己的棉花基地、紡紗廠、織廠、染廠等等，在行業有著絕對的優勢，“但是，對于中小型企業來說，這是不可能實現的，需要大的資本助推”。 不過，供應鏈方面的問題，中小企業也可以依托1688平臺。就在今年5月21日，商務部流通產業促進中心發布了《中國產業帶數字化轉型——生產、流通與消費的高效協同》報告（以下簡稱報告），這份報告中提到，產業帶數字化轉型升級的效果有賴于供應鏈整體協同能力建設。該報告要求以1688為代表的新批發平臺，進一步對次級生產商和原材料供應商進行深入整合，優化供應鏈上游環節的銜接水平，這將有助于產銷效率的進一步提升。 定下目標的黃德華，計劃將杭州的工廠在3~5年內關閉，把產能全部轉移到上饒。“我們要慢慢把工廠縮小一些，把資產弄輕一點，然后大力地做批發，把自己的品牌管理起來，做質量好、價格也不高的產品。”黃德華說道。