若不是擁有2000多家服裝加工廠，不出意外，浙江嘉興小城“平湖”將長久在地圖上隱姓埋名。它被上海、杭州、蘇州、寧波夾在中間，20多年來靠最不掙錢的服裝代工立足。直到5年前的一個重要決定：只生產(chǎn)羽絨服。

　　服裝生產(chǎn)鏈條復雜、工序繁多，羽絨服更甚：一件成衣往往須經(jīng)歷200多個環(huán)節(jié)，且羽絨服受季節(jié)、氣溫限制最多。究竟是怎樣的愿景和魄力，讓這座小城孤注一擲押寶羽絨服？

　　上世紀80年代，浙江平湖陸續(xù)建起服裝廠，并慢慢形成集群效應。國內(nèi)外品牌服裝先后崛起，在市場跑馬圈地、瘋狂開店，浙江平湖的訂單也接得手軟。

　　加快投資建廠、升級工廠設備、擴充工人數(shù)量，產(chǎn)業(yè)前端的面輔料等原材料供應也源源不斷扎堆于此，平湖慢慢建立產(chǎn)能優(yōu)勢，并在家門口配備了專業(yè)的大宗批發(fā)市場。

　　新世紀開局，人們逐漸興起穿“牌子貨”的消費習慣，在產(chǎn)業(yè)鏈上游，國內(nèi)萬千工廠涌現(xiàn)，分布成規(guī)模不一的產(chǎn)業(yè)集群，并慢慢形成割據(jù)競爭之勢。

　　平湖在20年間打下“世界百件衣，平湖有其一”的供應鏈江山，卻在2015年攜2 000多家工廠集體轉(zhuǎn)型，以服裝業(yè)市占率僅3%的羽絨服為突破口，準備再造“塔尖”。

　　今年突發(fā)疫情對服裝業(yè)帶來沉重打擊，而借此重新審視浙江平湖5年前的這個轉(zhuǎn)型“決定”大兒童羽絨服義烏批發(fā)，就顯得頗有意味。

　　“現(xiàn)在的趨勢是既要駕馭供應鏈，又要駕馭互聯(lián)網(wǎng)。”前阿里人、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者王棪，對此感觸頗深。4年前，她創(chuàng)立的原創(chuàng)服飾供應鏈服務平臺梧桐臺，正是服裝產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。目前，她和國內(nèi)近百個專業(yè)服裝批發(fā)市場都有合作。

　　浙江平湖是梧桐臺服務的集群客戶，剛合作時，正是前者精準定位、轉(zhuǎn)型羽絨服新產(chǎn)銷模式的第二年。2015年前后，當?shù)匾?guī)模以上服裝加工企業(yè)已有數(shù)千家，平湖不僅具備一手貨源優(yōu)勢，還配備了一座15萬方的專業(yè)批發(fā)市場。

　　平湖·中國服裝城總經(jīng)理黃力記得很清楚，那年，是他來到浙江平湖的第3年，他負責管理平湖最大也是唯一的綜合批發(fā)市場——“平湖·中國服裝城”。“來平湖拿貨的不再只是一批商”，據(jù)他觀察，消費者預期被不斷抬高，零售之戰(zhàn)打得頭破血流，為避開層層中間商，商超賣場、個體買手、職業(yè)代購、MCN機構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)都來了。

　　浙江平湖是嘉興市下轄的一座縣級市，它最大的地緣優(yōu)勢是距離蘇杭滬寧4城市均只有1個多小時車程。上世紀80年代，逐漸有服裝加工廠落地，開啟服裝制造業(yè)的大門。2009年，外貿(mào)格局生變，訂單不穩(wěn)定，為響應國家出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的號召，浙江平湖承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，主要消化國內(nèi)服裝品牌的代工訂單。

　　“別看平湖只是縣級市，日本某快時尚巨頭在國內(nèi)的代工廠就在平湖”，黃力介紹，平湖起步早，產(chǎn)業(yè)集聚效應明顯，極大助推了技術的精進和設備、專業(yè)人員的配備升級，“平湖制衣”也逐漸在業(yè)界站穩(wěn)腳跟，形成B端影響力。

　　然而，面對中國正在崛起的“Z世代”（指出生于20世紀90年代中期的人群）“00后”主流消費人群，以及電商平臺、直播帶貨等新興分銷渠道對供應鏈提出更高效率的拷問，平湖基地幾千家服裝廠老板慢慢覺察到，押寶“專業(yè)代工”的不利，尤其是“只產(chǎn)不銷”模式，今后只會將路越走越窄，愈發(fā)變得被動。

　　回到2011年，當?shù)卣罅Υ俪山裉臁爸袊b城”這座專業(yè)服裝批發(fā)市場的建設。2010-2015年，沿海城市廣州、深圳也在大力興起服裝一批市場，有原材料供應優(yōu)勢的江浙一帶也快速落地了幾個區(qū)域性服裝集散中心。

　　為保供應鏈市場“霸主”地位，平湖具有一手貨源規(guī)模優(yōu)勢，以“平湖·中國服裝城”為依托，遂決定以傳統(tǒng)產(chǎn)——銷一體化模式迎戰(zhàn)。經(jīng)過近10年的培育發(fā)展，“平湖·中國服裝城”已基本形成2 000家門店+2.5萬方“電商大樓”的銷售規(guī)模，逐步拓開全國渠道市場。

　　批發(fā)市場緊挨一手貨源，加入較低成本的質(zhì)量競爭就更有底氣。黃力說，平湖產(chǎn)銷模式的攬客絕招之一，就是價格透明度，沒有多余的環(huán)節(jié)加價。這也是越來越多二批三批甚至“買手”只身前來平湖拿貨的原因。

　　平湖實施產(chǎn)銷“雙核”驅(qū)動，是為了最大限度感知市場水溫，試圖快速反應。然而，不管代工能力多強、銷售渠道如何通達，曾經(jīng)的驕傲反而成了如今的掣肘。

　　即使有代工優(yōu)衣庫的光環(huán)，缺乏品牌創(chuàng)新、設計能力，將注定經(jīng)濟效益低下，且在智能化提速的產(chǎn)業(yè)進程下，平湖面臨升級后更令人焦慮的“庫存”壓力。

　　“這是低端供應鏈環(huán)節(jié)的超級軟肋和死穴，”一位服裝廠老板近日告訴《商界》，多年來，制造基地之間比規(guī)模、比產(chǎn)能、比設備，沒人在乎過款式，“反正改款和抄款是主流。”

　　即便被大家公認工藝含金量最高的羽絨服，“抄襲也非常普遍，熟練工只需看一眼，就知道怎么改，改一改就是自己的款式了。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士說，比起工藝的復雜程度，業(yè)界對羽絨服研發(fā)力度遠遠不夠，每年市場上原創(chuàng)的新款少得可憐。

　　據(jù)了解，一件款式普通的羽絨服，從原料供應到廠須經(jīng)歷至少200個工序，“羽絨服比其他品類多一個充絨的環(huán)節(jié)”，上述業(yè)內(nèi)人士介紹說，而過去這么多年，羽絨服在冬季消費市場遲遲打不開局面，“雖然保暖性佳但款式不好看”是核心根源之一。

　　平湖·中國服裝城總經(jīng)理黃力說，很長一段時間，國內(nèi)服裝行業(yè)抄款、改版的問題極其嚴重。他舉例說，過去幾年，擁有1 600多戶商戶的“平湖·中國服裝城”，一個銷售季下來，整個賣場只有區(qū)區(qū)30-40個款式，每家店款式都大同小異，“但現(xiàn)在做得好的，一家店就能拿出上百個款式。”

　　讓工廠和投資者們真正下決定求變，是因為這個心跳游戲，越來越玩不起了。“許多工廠在款式的博弈上吃了大虧”，一位從業(yè)者告訴《商界》，比如在一些潛力爆款上看走眼了，整條生產(chǎn)線全力押寶某幾個款式，結(jié)果其中一個款分分鐘賣斷，另一些款則無人問津，幾千件衣服淪為庫存。

　　在早期競爭中，平湖積攢下做工效率等優(yōu)勢，逐漸以現(xiàn)貨出單和一手貨源為絕殺賣點，而這也為之后一系列策略轉(zhuǎn)向和更激烈的絞殺埋下伏筆。

　　即便天下款式一大抄，好歹羽絨服各方面算門檻最高的，何不切入進去，徹底告別傳統(tǒng)那一套，來一個漂亮的大象轉(zhuǎn)身？

　　“源頭好貨”是浙江平湖留給經(jīng)銷商和品牌商的第一印象，憑借這張牌，2015年，新零售消費大潮席卷各行業(yè)，在當?shù)卣①Y本等因素的撮合下，2 000多家生產(chǎn)廠商決定“將計就計”，整合生產(chǎn)線，專攻羽絨服。

　　擁有自主品牌的原創(chuàng)設計制造基地——這是平湖全新的定位，從低利潤供應商的角色扮演中脫身，直指“時尚高地”，不難看出其對重塑產(chǎn)業(yè)鏈的野心和決心。

　　難度更大的羽絨服能否為平湖筑成技術和模式上的壁壘？以原創(chuàng)設計來驅(qū)動的新產(chǎn)銷，是不是平湖轉(zhuǎn)型升級的最佳出路？B端渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品力，能否助其駕馭“時尚高地”的宏大設想，從而擺脫業(yè)務模式單一、利潤率低下的桎梏，并以此對沖羽絨服“全年一季”且波動性大的不利因素？

　　今年初，新型冠狀病毒疫情突發(fā)，全球服裝業(yè)備受影響。一方面，服裝品牌大幅取消代工訂單，令傳統(tǒng)加工制造基地業(yè)績承壓；另一邊，大量靠訂單驅(qū)動的工廠，不敢貿(mào)然儲備原材料，待市場回暖后，才發(fā)現(xiàn)無米下炊。

　　“今年原材料緊張，老板們都不敢囤貨，羽絨服工廠都爆單了。”黃力接受《商界》采訪時說，通過差異化競爭，平湖如今已是全國羽絨服規(guī)模最大的單體產(chǎn)銷基地，今年，在業(yè)界伙伴都不敢下手時，平湖工廠仍以“現(xiàn)貨”為王，提前儲備大量原材料“過冬”，沒想到反而搶占了先機。

　　“膽子大的囤了原料、做了現(xiàn)貨，幾天就把一年的生意做完了。”一位在廣州經(jīng)營服裝批發(fā)生意的老板向《商界》記者如是形容今年服裝業(yè)經(jīng)歷的特殊行情。

　　王棪創(chuàng)立的服裝“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”——梧桐臺，今年和平湖合作剛滿2年，她觀察到，今年服裝業(yè)各渠道的現(xiàn)貨都異常搶手，被原料、人工成本掣肘，同行預留出來的“空白”為平湖羽絨服打響這場反擊戰(zhàn)創(chuàng)造了絕佳機會。

　　“今年7月是行業(yè)分水嶺，前期國內(nèi)大量中低端工廠熬不住倒閉，7-10月行業(yè)開始進入爆發(fā)期。”不出王棪所料，近段時間以來，平湖現(xiàn)貨羽絨服幾乎要靠“搶”，而且大量代購、主播也紛紛擁入這座小城開啟帶貨模式。

　　11月1日，小尹從重慶出發(fā)，生平第一次踏足平湖的土地。“去浙江平湖代購，中國最大的羽絨服批發(fā)地，各大網(wǎng)紅款應有盡有。”登機前，她在朋友圈曬出機票，并配上文字。消費者對平湖羽絨服是陌生的，連小尹都是從代購群里第一次知道平湖這個地方。

　　從國內(nèi)其他城市抵達平湖的另幾個直播小分隊，也來到“平湖·中國服裝城”拿貨。這里的門店平均30~40平方米，其中，1 600多家門店專營羽絨服一手成衣，另400多家門店出售羽絨服面輔料。

　　“服裝城的商戶全是平湖的工廠老板。”黃力稱，相當于每個門店背后都是工廠，店里的貨都是自家產(chǎn)的。利用一手貨源優(yōu)勢，其中一些實力廠家這幾年大力追趕的自主品牌和研發(fā)能力，在第三方平臺和政府的輔助下，以“中國服裝城”拓展的渠道和直銷模式，激活這個傳統(tǒng)代工基地的無限想象力。

　　這幾乎成了國內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型的趨勢：與具備一整套生產(chǎn)和銷售流程的平臺合作，縮短企業(yè)生產(chǎn)前置時間，加快產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“上線余個專業(yè)流通市場取得合作關系，由零售大咖、電商代表、買手精英以及區(qū)域連鎖賣場等組成的數(shù)千人考察團，組隊趕來。

　　“幫平湖形成自己的私域流量”，為平湖連續(xù)對接多場線下羽絨服采購節(jié)的王棪坦言，取締中間環(huán)節(jié)，精準對接資源和市場所需，形成有效大宗交易。

　　事實上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺在服裝業(yè)的空間還很大，中國有2 000多個專業(yè)批發(fā)市場和大量傳統(tǒng)代工生產(chǎn)基地亟待服務，線上線下融合，走數(shù)字化、原創(chuàng)化、品牌化、智能化轉(zhuǎn)型升級之路。

　　在消費互聯(lián)網(wǎng)時代，服裝行業(yè)貢獻了全行業(yè)中最大的交易規(guī)模，但長期沒有“老大”。平湖2 000家專業(yè)代工廠決定切入羽絨服，奔向“服裝工業(yè)4.0”的戰(zhàn)略目標。王棪分析認為，中國當下服裝產(chǎn)業(yè)還處在2.5時代，距離4.0還有少則10年時間。

　　時代在變，消費趨勢在變，供應鏈和市場的粘結(jié)也要跟著變。然而對于亟待升級的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群而言，要加入這場世紀大改造并非易事。

　　“羽絨服研發(fā)投入成本是所有品類中最高的”，王棪提到，這些被刻意避開的痛點現(xiàn)在加大了企業(yè)的破題難度。

　　如今，平湖數(shù)千家工廠不僅走進服裝城開店，還開始鉆研款式，做自己曾經(jīng)最不擅長的事。這兩年，王棪創(chuàng)立的梧桐臺集結(jié)了批量設計師資源，終端采購商線上線下源源不斷地走進平湖的“平湖·中國服裝城”。

　　過去，這些工廠代工的衣服被品牌商各級渠道和經(jīng)銷商消化，看似規(guī)模、體量龐大，實際上平湖依舊是“廉價勞動力”的象征。現(xiàn)在，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式式微，平湖工廠搞設計、推品牌、在家門口賣貨，逐漸打破自我邊界。

　　黃力告訴《商界》，每年羽絨服市場有上萬個“新款”，大量仿款、改款盛行。去年，平湖為配合產(chǎn)業(yè)集群的轉(zhuǎn)型升級，“平湖·中國服裝城”連續(xù)出臺了“提升市場產(chǎn)品質(zhì)量管理辦法”和“款式備案登記制度”。

　　“比如充絨量達到50%以上是一件衣服能被稱作羽絨服的門檻”，黃力說，目前市場上最高的“90白鴨絨”（充絨量達90%）。以前市場有賣“50”以下的，全部被打擊和取締了。如今，服裝城1 600多戶成衣商戶中，400~500家店在做90白鴨絨（市面上充絨量最高，最保暖），他還透露，已經(jīng)有工廠從今年開始和波司登的供絨商取得合作。

　　在保護款式上，平湖·中國服裝城出臺了“款式備案登記制度”，商戶們將自己研發(fā)設計的款式進行備案登記后，服裝城將對款式進行保護，嚴厲杜絕隨意抄襲、仿制等不正當競爭行為。

　　這座小城多年來積攢的代工能量，接下來將在智能制造、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代來臨的風口浪尖一一施展，不妨把舞臺交給它們。