有人說營銷的靈魂，就是怎么賣價(jià)格。而科特勒也說，營銷不是賣產(chǎn)品，是賣價(jià)格。其實(shí)做銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，而營銷則是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折、促銷等，這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄冏詈唵斡行А５弊饔靡沧蠲黠@。其實(shí)這種行為做多了做久了對店鋪生意來說幫助真的不大，還會因此影響自己店鋪的形象，所以價(jià)格手段能少用還是少用為妙。

　　聽說營銷圈有一個(gè)共同的規(guī)矩：什么都可以談判，但價(jià)格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里，付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款。先把價(jià)格定死，再想辦法，就是不從價(jià)格上想辦法。這就是營銷的思維了。還有個(gè)說法：定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略，高價(jià)是戰(zhàn)略。可見價(jià)格多么重要。但是有些店主卻認(rèn)為只要把產(chǎn)品賣出去就行，價(jià)格可以商量，甚至跟隔壁家打起了價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)這種行為真的很不可取，而且說明這樣的店主就沒有一點(diǎn)營銷思維。

　　讓顧客覺得高價(jià)是值得的。所謂賣價(jià)格，就是要產(chǎn)生溢價(jià)。所謂溢價(jià)，就是賣得比別人貴。作為品牌方，一方面要做好的圖片展示，所以無論是靜物拍攝，還是模特展示，都一定要能夠表現(xiàn)品牌的風(fēng)格、定位。尤其是搭配，非常關(guān)鍵，還有搭配絕對是至關(guān)重要的。當(dāng)然產(chǎn)品的陳列也是要做好的，還要處理好細(xì)節(jié)。要是無法傳達(dá)出品牌的風(fēng)格，就成了徹徹底底地賣貨，那么溢價(jià)率自然就下降了。把產(chǎn)品賣出溢價(jià)，還要讓消費(fèi)者領(lǐng)情，愿意付款。這就需要證明溢價(jià)是劃算的。所以，賣價(jià)格就是通過一系列的活動，讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢，高價(jià)比低價(jià)還劃算。什么活動能向消費(fèi)者證明高價(jià)是值得的，這就是營銷的奧秘。營銷與銷售的反差，很多人講不清楚。銷售往往把產(chǎn)品賣賤了，營銷是把產(chǎn)品賣值了。

　　做服裝銷售你不可能一直保持業(yè)績的穩(wěn)定，總有業(yè)績下滑的時(shí)候。那么面對業(yè)績下滑你會怎么辦呢？答案無非：做廣告、降價(jià)、促銷。即使沒有受過專業(yè)訓(xùn)練，也能想出這三種辦法，可見這三種辦法不是專業(yè)辦法。對價(jià)格敏感的人，會反復(fù)追逐價(jià)格。比如，因?yàn)榈蛢r(jià)帶來的客戶，也會因?yàn)楦偷膬r(jià)格而離開。換句話說，價(jià)格不帶來客戶忠誠。低價(jià)吸引客戶容易，但穩(wěn)定客戶難；高價(jià)吸引客戶難，但穩(wěn)定客戶容易。低價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)格認(rèn)同，高價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)值認(rèn)同和品質(zhì)認(rèn)同。所以，讓產(chǎn)品值錢的營銷一旦達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)，就很難反轉(zhuǎn)。還有業(yè)績下滑還可能因?yàn)榫S護(hù)老顧客和開發(fā)新顧客都沒有做好。還有老顧客固然重要，但業(yè)績一好就開始忽略新顧客運(yùn)城甜果果童裝批發(fā)價(jià)格，這肯定是不行的！因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好服務(wù)再好，也會有老顧客流失，如果新顧客再跟不上，那業(yè)績肯定就會出現(xiàn)下滑！

　　做銷售的為什么愿意動用價(jià)格手段呢？因?yàn)閮r(jià)格是高效手段。只要降價(jià)、打折、促銷，立即就動銷，見效快，結(jié)果明顯。所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有些企業(yè)，這已經(jīng)形成習(xí)慣。一定要注意，價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴。價(jià)格手段雖然高效，但容易產(chǎn)生依賴，所以下一輪就只有加大劑量，否則就無效。這就是依賴癥。價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴，就會改變盈虧平衡點(diǎn)。企業(yè)對利潤又那么敏感，所以，價(jià)格一旦下調(diào)，就會在成本上想辦法。在成本上想辦法，就容易影響品質(zhì)。最后會發(fā)現(xiàn)，價(jià)格手段其實(shí)逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。而且你會發(fā)現(xiàn)對于消費(fèi)者來說，降價(jià)也是司空見慣，而且普通的降價(jià)對他們來說吸引力是越來越小。所以常用降價(jià)也會讓自己的店鋪失去價(jià)值的。

　　價(jià)格擾亂對手，也擾亂自己。擾亂對手是暫時(shí)的，擾亂自己才是永久的。現(xiàn)在，這家曾經(jīng)很厲害的企業(yè)已經(jīng)找不到了，而那家大企業(yè)還在快速發(fā)展。把價(jià)格做爛了，對手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠(yuǎn)了。要知道價(jià)格戰(zhàn)的惡果是它引導(dǎo)了消費(fèi)者只會比較價(jià)格，不會去比較附加值，假如大家比拼的是附加值，那消費(fèi)者的觀念就不會在價(jià)格上，就會轉(zhuǎn)到哪家店面的附加值更多，更好這個(gè)方向來，這樣的話，童裝店鋪大部分的精力就會花在專業(yè)知識、服務(wù)、品牌等方面上，這樣的市場才是一個(gè)良性的市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的定律告訴我們，這一定是專業(yè)童裝店鋪的最終走向，因?yàn)橐粋€(gè)只會打價(jià)格戰(zhàn)的市場，一定是無可救藥的市場。

　　所以做服裝的朋友們千萬不要只想著打價(jià)格戰(zhàn)，這注定是一條兩敗俱傷的路。與其想著打價(jià)格戰(zhàn)還不如增加自己店鋪的附加值呢？返回搜狐，查看更多