海都訊 歲末年初的大型品牌特賣會在泉州鞋服行業已經是一種經濟常態。今年的特賣會，已由之前各個企業的單打獨斗，全面進入由官方、行業協會有組織的、集團軍的作戰新模式。值得關注的是，為了達到清庫存又保護品牌形象的多贏格局，泉州鞋服行業、企業已經開始探索建立常態化運作的尾貨市場或奧特萊斯折扣商場。

　　目前，泉州地區規模最大的特賣會當屬晉江市政府主辦的“晉江品牌產品2015年春節特賣會”和由石獅市紡織服裝商會組織的第三屆石獅市服飾名品“大搶節”。除了展館面積達數萬平方米外，兩大特賣會的參與品牌都有近百家。

　　“今年，我們吸引了45家鞋服企業、食品24家、嬰童6家、玩具10家，民眾在這里可以一站式采購各式年貨、美食、品牌鞋服。”晉江品牌產品特賣會負責人許清海透露說，目前還在協調晉江各鎮、街道繼續發動更多品牌企業參與。第三屆石獅市服飾名品“大搶節”也在元旦期間迎來了小高峰。“活動期間，我們安排了各種限時搶購、特價秒殺等，目前粗略統計了一下，僅元旦三天就有數萬石獅新老市民‘圍堵’服裝城，搶購名牌服裝。”石獅市紡織服裝商會工作人員郭莉莉如是說。

　　今年，泉州市紡織服裝商會也首次組織了四五十家鞋服企業，計劃在這個特賣季開赴晉江、南安、永春、惠安等地，舉行巡回式品牌特賣會。商會有關負責人介紹說，這次活動更注重的是品牌集體“下社區”的形式，由此擺脫以往企業廠區偏遠、品牌專賣店比較分散的弊端。

　　雖然近兩年已有不少“抱團”的特賣活動，但這種帶有官方性質、更具組織性的大型特賣會，在今年尤為突出。正如許清海所說的，“這改變了泉州各大工業區自發形成的特賣會商圈‘亂搭建、亂擺攤’等不良現象，更能凸顯品類的豐富性還能兼顧品牌形象。”

　　業內人士建議，既然特賣會已成為企業經營的常態，那么就必須學會加入更為“細膩”的品牌服務，避免大規模“低價”帶來的傷害。

　　說到特賣會營銷，始于2004年的利郎總部特賣會可以說是典范。業內人士普遍認為，利郎特賣會能夠成功是一場綜合策劃的結果。首先交通便利，位于晉江市區。其次，售前售中售后服務細節到位。利郎副總裁胡誠初總結說，特賣會的關鍵是幕后的整套管理服務要細膩，從控制門票，再到發票，驗票，銷售服務，盡量讓消費者有良好的消費體驗。值得一提的是，利郎年底特賣會只在晉江總部舉行，可以制造饑渴營銷。

　　記者發現，今年特賣會的營銷策劃更加細膩、系統，比如不少主辦單位還配套舉辦了各種親子闖關游戲、兒童跳蚤市場、購物抽獎、馬戲雜技團表演等相關活動。“不過，目前泉州鞋服特賣會運營模式還是比較粗糙，對品牌的傷害不小。主辦方、企業一定要學會從單純粗放的價格比拼演變到細膩、獨具特色的品牌營銷層面競爭。”泉州知名鞋服營銷專家陳烈仲如是建議。

　　最近，陳烈仲應邀參與并指導了泉州多場大型特賣會，他發現多數特賣會只是機械式的擺攤叫賣，缺乏系統策劃。“比如石獅某個時尚男裝在攤位前打出‘一件羽絨服280元’的超低價，企業明明已是忍痛了，還是嚇跑了不少消費者。市民來逛特賣會，都是沖著便宜來的，攤位的標價策略應該由外往內，逐步提升，才能吸引顧客走進去看看。此外，男裝色彩本身就是暗色調居多，攤位里就應該加幾個射燈，讓消費者有個愉悅的購物環境。”陳烈仲還發現，不少企業促銷員工缺乏斗志。重賞之下必有勇夫，建議品牌必須制定一套銷售激勵機制，鼓勵員工多跟消費者溝通。

　　另一個值得關注的現象是，目前泉州一些大型特賣會正在探索建立常態化運作的尾貨市場或奧特萊斯折扣商場。

　　“今年，我們之所以將晉江品牌特賣會放在嘉利嬰童產業文創園，也是看中晉江五里工業區便利的交通，還有大量的外來工消費人群。”許清海透露說，晉江正在規劃將全市的品牌工廠折扣店集中在文創園里，打造晉江品牌特色商品常年折扣專區。“一旦積累了一套成熟的運營模式，我們希望在全國各個重要地區復制這一模式，打造晉江專有的‘奧特萊斯’。”

　　在歐美，被稱為“奧特萊斯”的名品尾貨商場已存在多年。由于國外品牌折扣店都是進行反季銷售，完全不影響當季正價名品的銷售，又可通過為過季、斷碼的名品提供規范銷售出口，保持和維護品牌形象。“這種由工廠直銷店逐漸轉變成品牌折扣店，已發展成為一種獨立的零售業態，但在中國還是新興業態。”陳烈仲認為，泉州地區輕工業品牌眾多，完全可以借鑒這一模式，通過資源整合，打造若干家大型“奧特萊斯”。

　　地方政府也注意到這一大趨勢。近日，晉江市政府出臺的《關于促進紡織鞋服企業健康發展的若干意見》明確提出，將支持市、鎮兩級協會(商會),引導、組織企業抱團赴境內外重要商品集散地的重點商場設立品牌產品特賣專區，搶占尾貨市場。

　　正是看好其中的商機，今年4月份即將在晉江舉行的2015年中國百貨業高峰論壇上，晉江鞋紡城也將全力推介晉江鞋服現貨、尾貨樣品展館衡陽一線品牌童裝批發銷售。“到時候，中國商業聯合會、中國百貨協會將組織近千家優秀采購商來晉江對接，買斷切貨，形成集量訂單。”主辦方、晉江鞋紡城貿易公司副總經理陳秋楠透露說。